如何与北美企业管理人员打交道 建立良好的业务关系

随着北美和加拿大一跃成为世界头号工业强国,进入北美市场的好处十分显著。进入国外市场有多种途径,最常见的一种是与本地企业合作。对于有意于北美市场的中国投资者,与本地企业合作可以减少东西方文化差异,了解当地环境,利用本地人脉网,并拓展本地客户。投资者如需与北美本地企业达成合作,则有必要了解北美的社会与商业文化。

个人主义与集体主义

在中国做生意,集体主义价值观占据主导地位,而在北美则更推崇个人主义。个人主义价值观崇尚个人成就、独立与自力精神,并影响了工作关系的方方面面。通常业务是独立开展的,同事之间的联系相对不密切,在工作中与他人要保持一定程度上的距离和隐私。或许最重要的是,在推崇个人主义价值观的北美地区,个人在社会中的地位(或企业中的等级层次)取决于个人成就,而不是地位、年龄或性别。

也就是说,需要了解北美合作方经济或技术发展方面的目标,而这与中国传统的集体利益目标是不同的。

平等主义与等级制度

个人主义价值观也催生了北美文化中另外一个主要因素——平等主义。一种所有人基于其个体特征的人权、社会责任与机会平等信念,构成了诸多社会关系的基础,而这种平等主义主张令所有人相信,只要努力不懈,便能获得成功,获得更好的生活,也就是通常所称的“美国梦”。这种价值观与中国的等级制度制度——地位、年龄和性别必将伴随着尊重、责任和权威——背道而驰。虽然在北美,管理人员与下属仍然有差别,但平常极少使用头衔,美国人基本上会坚持以名字称呼对方。同样地,虽然最终决定权仍取决于最高权力人,但决策过程中,仍然需要各等级阶层合作互动。

在北美,可能最终决策仍然会留给那些外向、任务导向型决策者,而不论他/她在公司的职位或头衔。重要的是,中国的生意人要了解对手方的政治个性特征,确保已接触购买或谈判小组的每个成员,尤其是财务、技术或运营决策人员。

美国的“关系”

同中国一样,在北美做生意绝对有必要建立良好的业务关系。与中国的“关系”观念不同,美国人的信任和尊重建立在友好和坦率的基础之上。与中国生意人一样,如果对方感情过于外露,美国人也会感觉不安,他们倾向于在谈判过程中不掺杂个人感情色彩。需要注意,在美国,多数业务洽谈的目的是签合同,也就是说,短期利益最重要,长期合作关系反而排在其次。美国人严格信奉“时间就是金钱”的信条,所以,中国投资者需要“开门见山”,在谈判中清楚地点明对双方的利益。

弱语境与强语境

北美被视为“弱语境”文化环境,通常语意和信息通过口头交流。这种沟通方式与中国文化崇尚的“强语境”方式相背离。中国文化中,许多含义或引申推断并非通过语言来表达。美国人处理冲突的方式是直来直去,不羞于拒绝别人或公开批评他人,但这并不代表他们对你有什么个人情绪。对于生活在倾向于间接或私下处理冲突的环境的人来说,这种沟通方式未免令人不太愉快。这种对抗式的沟通方式是美国人的竞争本质所决定的,因为美国人更愿意被视为胜利者而非懦弱者。投资者可充分利用这种文化上的差异,首次出价的时候尽量多预备一些周旋余地,这样在激烈的讨价还价之后,给你的美国谈判对手营造一种他是“胜利者”的感觉。

显然,弱语境方式既有优势,也有劣势。优势在于:直接且极具攻击性的对话方式在最大程度上将谈判中的猜测消灭于无形,而劣势在于,可能令对方感到尴尬,觉得伤及“面子”。可以大胆尝试融入他们的沟通方式,同时不要过于深究他们的肢体语言。

细节是关键

因时制宜是谈判中的一个重要因素,仔细分析可用信息至关重要。北美决策人员喜欢的业务报告格式是:前面是摘要信息,接着是可供阅读者随意提取的详细信息。详细资料、图表和图片必须准确,真实反映相关情况,不能抄袭他人。北美生意人对盗版十分敏感,如果给他们留下这类印象,他们会立即中止整个谈判过程或业务洽谈。

商务礼仪须知

  • 向合作伙伴微笑并保持眼神接触
  • 不经允许,不要称呼对方的名字
  • 业务商谈开始和结束时与对方握手
  • 打招呼时,不要使用握手之外的任何身体接触
  • 业务会谈之前短时间寒暄
  • 提前安排业务会议,提前几天与对方确认时间
  • 交换业务名片没有既定规则
  • 请他人帮忙说“请”和“谢谢”
  • 商务谈判过程中不议论他人的个人生活
  • 尊重同事的隐私和个人空间
  • 做生意不要过多展示个人情绪
  • 所有事情以书面确认
  • 合同签署前请专业顾问人员审阅
  • 严格遵守合同约定
  • 守时,如果对方不守时,提醒对方
  • 不要错过规定的最后期限
  • 准备在美国正常工作时间之外超时工作
  • 不要无故拖延谈判
  • 如果美国对手方不接受礼物,不要感到不快
  • 业务处理清晰简洁

结论

在海外经营时,请谨记,业务运作的方式取决于业务所在国的文化,而不是你所在国的文化。了解与北美的文化差异,您才可能解决这些差异,并从这些声称的“文化隔阂”中获益。

培训

您是否有意向北美市场扩张?请联系我们。我们向有志于业务扩张的商业人士提供战略指导、策略培训与咨询服务。有意者,请发送电子邮件至info@themethodeffect.com或致电+1.403.703.9525,与Chuck Bean联系。

作者

Chuck Bean现任The Method Effect公司总裁。曾任咨询公司Baxter Bean & Associates, Inc总裁、Baxter Bean Creative总裁、Stand and Command总裁、Packers Plus Energy Services首席运营官、Wyant Corp副总裁与在线培训平台Trainport总裁。他是一名演说家、培训师/咨询师和商务策划师。目前担任“中国走出去”网站专家,曾在塔尔萨大学(University of Tulsa)、皇家山大学(Mount Royal University)和卡尔加里大学(University of Calgary)发表演讲,曾著书立说,曾协助史蒂芬.柯维(Stephen Covey)博士、迪帕克•乔普拉( Deepak Chopra)博士和肯.布兰查 (Ken Blanchard)博士著书。目前携妻定居加拿大卡尔加里(Calgary Canada)和美国凤凰城(Phoenix Arizona)。

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